重庆有线宽带用户如何从十万到百万?
点击率:1046  作者: 马静芬  来源:  时间:2016-04-12 12:33:48



节选自《世界宽带网络》2016年第2期封面故事《重庆有线宽带用户:从十万到百万》



十几二十年前, 有线运营商眼里, 最看重的当然是电视, 从模拟到数字、从广播到互动、从标清到高清, 无不围绕着“电视”在努力。2000 年前后, 有线逐渐意识到, 上网已经成为追求, 正在引领年轻人的消费潮流, 这时候的广电, 将宽带叫做“增值业务”, 增值业务为运营商带来基本收视费之外“锦上添花”的收入。今日, 有线终于醍醐灌顶般梦醒: 原来宽带才是最终决定命运的关键所在。


可是, 漫长的十多年时间已经悄然滑过, 无论是网络设计还是市场策略, 有线从来都没有把IP 服务放在第一位, 在宽带上的业绩自然也就乏善可陈, 与电信超过2 亿的用户数相比, 广电整个行业的宽带用户数只有两千万左右, 能够将用户数做到几十万的, 在全国范围内屈指可数, 更不用说百万了。


2015 年底, 有线宽带行业冲出一匹黑马, 这匹黑马腾跃的速度着实让人刮目相看: 从2013 年的约9 万用户, 到2014年底的50 万, 再到2015 年底的108 万,在两年多的时间内, 用户数量突破百万,增长十多倍, 占据重庆宽带500 万市场规模中的20%, 不仅有线行业, 就是重庆电信, 也不得不对这一匹黑马另眼相加。“宽带就是未来”已成共识, 而有线做宽带却从未得心应手过, 广电对宽带的追求在目前的情境下比视频更急迫, 重庆的经验和做法对行业来说如一缕春风, 或将带来一片葱绿的草原。
  
赵缙这个名字, 广电行业熟悉的人也许不多, 但在长城宽带却如雷贯耳,9 年长宽重庆分公司老总的职业生涯, 只是赵缙做宽带业务这一行的缩影, 网通和鹏博士也都留有他的痕迹, 2013 年加入广电, 是赵缙对自己宽带生涯的再一次挑战, 或许, 赵缙和宽带之间, 总是有割舍不掉的情怀吧。


正是这样一位经验丰富的职业经理人, 带领一班人马, 在两年多的时间内作出百万用户的业绩。当我们问及为何重庆有线在宽带上有这么突出的成绩, 赵总首先谈到的是“人”, 他认为, 有对宽带市场和IP 领域熟悉的人才, 是成功的关键。


这样一句话绝非是泛泛之谈, 在两个多小时的采访中, 赵总提及数个案例故事, 仔细斟酌, 都是有和没有宽带人才的区别。故事之一是, 有一个迫切想学到重庆经验的运营商, 在考察之后购买了和重庆一模一样的设备, 经重庆技术人员之手输入几行命令, 一下子将网外流量从17G降低到10G, 节省7G。故事之二, 重庆有线技术人员, 2 年多的时间写了30 万条路由命令, 而广电通常的的数量, 每年不过一两百条而已, 30 万和一两百之间,就是流量上百倍上千倍的差别, 要想写出这么多条路由口令, 固然需要一等一的责任心, 也需要对网内流量走向有丰富的经验, 甚至直接从运营商手中拿到参考资料, 这些都是有在IP 领域工作经历的人才可能具备的本领。


和赵缙不同, 周亮是老广电了; 与其它老广电人一样, 周亮对HFC网络再熟悉不过, 对这个网络同样有割舍不断的感情。广电宽带业务“有惊无喜”的发展历程, 曾经让行业对CMTS技术诸多质疑,市场和技术人员之间的矛盾也很突出, 技术人员觉得自己的网络质量很好, 市场没有营销手段, 而营销认为技术漏洞很多,不能满足客户需求才导致有线宽带带死不活。在赵缙和周亮之间, 我却看不到这种矛盾, 一个对网络质量很是满意, 另一个对对方的领导能力钦佩有加, 两人惺惺相惜、珠联璧合。


换言之, 广电的资源加上电信经验,给重庆宽带插上了一对飞起来的翅膀, 让这对翅膀有力扇动的东风, 是重庆有线领导班子对宽带业务的无条件支持。且不论开展宽带业务之初的半年内, 30 多次协调会公司领导有会必来, 单是购买设备的流程和资金支持, 就已经创造了有线的速度奇迹。所有的高层支持, 都源于重庆对宽带业务的重视, 在重庆看来, IP是未来方向, 广电只有向IP全面转型, 才是尊重前途的明智之举。


一个赵缙和一个周亮之下, 是一群“赵缙和周亮们”。话说某次某小区广电和电信同时摆摊设点, 电信领导给员工下了死令: 一定要熬走广电, 广电不撤, 电信就不允许撤。诸位看官一定猜得出来, 没有接到领导指令的赵缙和周亮们, 通宵守在摊点上, 漫漫长夜无聊, 两边剑拔弩张的人们在夜深人静的小区一起看电视打发时光, 直到凌晨。这个小区到底多少用户使用了广电宽带,多少人使用了电信宽带, 其实已经不重要, 重要的是, 经历了市场洗礼的广电人,更多了拼搏的狼性。


内网和外网


增加内网流量, 减少外网流量, 以提升用户体验, 减少广电在出口上的压力和成本, 这在业内早已是公认的做宽带业务的好办法, 但是, 如何把内外网流量的比
例越做越大, 这里面却大有学问。


2013 年准备在宽带上大施拳脚之前, 赵总他们做了两件“特别重要”的事情, 其中之一就是增加内网流量, 3 个月以后, 内外网流量比例从原来的3:7 变成了7:3, 今天, 这个比例进一步增大到5:1, 整个重庆有线宽带内网流量增加到170G, 外网只有30G, 支持108 万用户在网上漫游、冲浪、看片。


增加内网流量的办法无外乎镜像、缓存、建设CDN等, 用赵总的话来说,“ 并没有秘诀”。真要有什么秘诀, 或许“流控软件”勉强算得上是吧。万万不可小看了这样一款软件, 没有它, 上述种种手段都是盲目之举; 有了它, 可以监测用户习惯, 看用户喜欢去哪里, 新浪还是搜狐、百度还是腾讯,哪个网站需要镜像、缓存谁, CDN建在哪里, 不是凭感觉, 而是要看数字。


IDC也算敏感话题, 现在广电对建设IDC的热情有增无减, 都感觉它是万能良药, 殊不知建设它并非易事, 不说拿不拿得到证, 单是上10 亿的建设成本, IDC也不是张口闭口就能谈的。盲目的建设更是得不偿失, 将IDC建成了数据机房, 这
种建设多效果差的亏, 广电吃得还少吗?


倒是踏踏实实的工作对增加内网流量更加有效, 上面说到重庆的技术人员在2 年时间内写出了30 万条的路由指令,这样一个数字, 是每天趴在桌子上工作的结果。设备上架, 厂商来给安装调试, 万里长征还只是迈出了第一步, 接下来的努力才是最见功力的, 特别是游戏提供商,为了运营, 相互攻击、更换IP地址这些都是常见手段, 技术人员每天都需追踪优化, 只有这样, 消费者的点击才能指向最佳路径。用赵总的比喻, 这就好像吃饭,花二三十块钱买来麦当劳肯德基的汉堡,那是快餐, 相当于买来一样的设备不经自己调试直接使用; 去菜市场, 花不多的钱买上合自己口味的原料, 经过精心烹饪作出营养又美味的食物, 才是花钱少办事多干净整洁的有线宽带营业厅, 带给老百姓家的感觉。


有线宽带推广现场, 就是不见硝烟的战场的正途, 相当于买来设备后根据用户需求再调整。互联互通是另外一个不得不说的话题。重庆广电通过诸多努力, 内外网流量已经做到5:1, 但是据赵总透露, 当年在长宽, 他们已经将这个数字提升到7:1, 或许有人会好奇, 在5:1 和7:1 之间, 差的是什么?答案就是“ 互联互通”。


做数据业务, 广电各省之前最欠缺的就是联通, 各省都是数据孤岛, 广电和电信之间最大的区别也在这里。各省打通成为全国一网, 最大的好处不在于进一步扩大内网流量,而是扩大用户规模。互联网最珍贵的资源固然在于内容, BAT 在哪里驻足, 哪里就有用户, 但更珍贵的更是用户, 电信之所以对用户有很大的粘性, 很重要的原因就是上亿用户留在同一个网内, 无须跨网即可交流互动, 那种酣畅淋漓, 是小规模用户无法比拟的。


通过干线传输实现互联互通与相邻省份的节点直接打通有很大差别, 干线传输以传输量计费, 成本高昂, 直接打通无须流量传输成本, 是互联互通的优选。重庆与陕西、华数、上海、贵州和云南已经实现互联, 特别是贵州遵义下面的一个县, 通过直接打通的方式进行, 这个县就和重庆的内网用户一样, 感受一样的上网质量, 这个县的宽带用户未经任何其它改造, 从1000 很快跃升到5000, 这就是联通带来的收益。


各省内网流量对冲之后, 用成本价计算输送流量费用, 这样的做法也有助于广电在宽带业务上健康生态圈的快速建立, 不计成本不符合企业发展规则, 也不利于各个运营商花力气扩大各自内网的数据量。重庆呼吁全国有线运营商, 尽快实现互联互通, 实现全网调度, 让广电成为真正的第四大运营商。


网络和销售


前文提到, 2013 年准备大力发展宽带用户前, 赵总他们进行了两项“相当重要”的工作, 一个是提升内网流量, 另一个就是梳理网络, 按照IP、而不是DVB网络要求对整个城区网络进行调整, 使得包括延迟这样的用户敏感指标降低到10ms
以下, 同时打开全部双向功能, 为开展宽带扫清道路。


想当年, 有线宽带业务开展困难的瓶颈之一就是用户体验不好, 总是感觉延迟、掉线, 很多入网用户在试用一段时间后, 退网情况比比皆是, 也因此, HFC双向网技术CMTS 受到诸多质疑, 也才有了后来的EPON+EoC和近两年盛行的FTTH。这山看着那山高, 广电似乎一直在双向网改造的道路上摸着石头过河。


内网流量的大幅度提升为改善用户体验作出了非凡贡献, 而双向网改技术的改进也为有线网络提供宽带服务建立了基础保障。


重庆采用DOCSIS 技术, 虽然在2008 年前后也曾有过犹豫不决, 在一些区县使用了HomePlugAV 方式, 但市区最终还是沿着DOCSIS 一路走了下来。在周亮看来, 和内网流量的聚合并无捷径可走一样, 网络的维护一样需要踏踏实实的脚步, 需要精益求精的工匠精神。有线电视是一个接头工程, 重庆在这方面也是深有体会的, 前两个月, 在一个2000 余户的片区, 经过一家一户、一个接头一个接头的调试, 网络维护量已经从17 人降低到8人。


网络梳理和调整也是每日工程, 需要年年做、月月做、日日做, 在这样的精心维护下, 无论是DOCSIS还是其它什么,都可能给用户提供相当满意的体验。在周亮看来, 对有线运营商来说, HFC的存量资产理应用尽, 因为毕竟这些满注广电人心血和成本的同轴仍具备不竭的活力,最新的DOCSIS3.1 技术已经可以为用户提供10G下行和2G上行带宽, 毫不逊色于FT TH技术, 在目前带宽需求下, 除新建和改造网络, 存量双向网不将同轴资源挖尽, 无异于自掘坟墓的蠢行。


来重庆之前, 笔者曾这样认为, 能在两年多的时间内取得突破百万的业绩, 靠的应该是强大的销售手段。采访中, 赵总明白无误地告诉我, 网络质量和用户体验是基础, 是第一位的, 在这之后才是销售策略的制定。重庆经验告诉有线业者, 相信自己的网络能力, 只要肯付出艰苦的努力, HFC是一张足可以提供双向业务的合格网络。


已经到来的2016 年对重庆有线宽带而言, 将是和电信血战拼搏的一年。赵缙周亮们已经放出豪言, 今年做到150 万用户, 冲击200 万户, 这个数字对于500万规模的重庆宽带市场, 是无论如何也不可能被忽视的。宽带是电信的生命线, 每一个用户都意味着千元以上的利润, 广电抢一个, 电信就失去一个, 为了争夺宽带,在重庆这个美丽的地方, 注定会进行一场惊心动魄的并不美丽的战争。


好在赵缙周亮们有足够的勇气和智慧面对这场战争, 电信制定了4 年480 元的IPTV 收视价, 有线也即将推出3 年720元的视频+ 宽带捆绑价格, 站在消费者的角度, 480 元的IPTV 固然便宜, 但电信却没有在宽带上作出让利, 而广电服务中,除了视频外, 还包括宽带, 无疑占有更大的价格优势。电信希望的是用视频打败广电, 但却不可能用宽带和广电硬拼, 广电希望的却是用宽带打败电信, 在视频用户上同样小心翼翼。值得庆幸的是, 电信每一个宽带用户的损失要比广电每一个视频用户的损失高许多, 承受起来也更艰难。当然还有更加鱼死网破的价格策略,但是不到山穷水尽, 广电和电信都不敢轻易尝试。


这是一场硬碰硬的战斗, 重庆有线宽带这场保卫战, 不仅对于重庆而言至关重要, 对整个有线行业也意义重大, 电信想告诉广电的是, 你只要抢我的宽带, 我就让你跌下去, 广电要说的却是, 在宽带市场上没有老大。这场战争的结局, 只要不是广电败退, 只要能够打成平手, 在宽带市场上, 重庆广电也就成功地替整个行业宣布: 广电可以和电信平分秋色。或许, 兄弟网络公司的互通互联要比单纯的关注更能为重庆注入动力, 为行业注入动力, 这是对重庆的救赎, 也是对自己的救赎。


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